Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży nie jest wynikiem pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.
Niniejsza książka nie przypomina żadnego innego podręcznika sprzedaży.
Nie jest oparta na wynikach szeroko zakrojonych, kosztownych badań przeprowadzonych przez globalną firmę doradczą.
Nie jest poświęcona procedurom i metodologiom sprzedaży, mimo że pozycje zawierające informacje o nich są niezwykle przydatne.
Nie opisuje też doświadczeń i przygód autora w świecie sprzedaży (choć znajdziesz na jej kartach kilka krótkich anegdot).
Jest w niej jednak mowa o Tobie – o sposobie myślenia i zestawie umiejętności, których potrzebujesz, żeby odnieść sukces.
Anthony Iannarino zamiast mówić to, co chcemy usłyszeć, i wciskać nam kolejny poradnik typu „jak szybko się wzbogacić” albo „jak zrzucić wagę bez ćwiczeń, podwajając spożycie węglowodanów”, skupia się na tym, co łączy wszystkich skutecznych sprzedawców na świecie, bez względu na branżę i organizację, w której pracują: na ich cechach osobowości oraz posiadanych umiejętnościach. Opisuje szczegółowo dziewiętnaście takich cech i umiejętności najwybitniejszych sprzedawców, w tym:
- samodyscyplinę, czyli dotrzymywanie zobowiązań podejmowanych wobec siebie i innych;
- odpowiedzialność, czyli przyznawanie się do osiąganych wyników;
- konkurencyjność, czyli otwartość na rywalizację zamiast strachu przed nią;
- pomysłowość, czyli umiejętność tworzenia wyjątkowego rozwiązania na bazie wyobraźni, doświadczenia i wiedzy;
- opowiadanie historii, czyli budowanie mocnych relacji poprzez prezentowanie opowieści, w których klient jest bohaterem a sprzedawca jego przewodnikiem;
- diagnozowanie, czyli zaglądanie pod podszewkę rzeczywistości w celu zrozumienia prawdziwych wyzwań i potrzeb klienta.
Kiedy już poznasz najważniejsze strategie zaprezentowane przez Iannarino, będzie ci znacznie łatwiej wybrać konkretne taktyki sprzedaży twojego produktu swoim klientom.
Bez względu na to, czy obsługujesz wielkie korporacje, małe firmy, czy klientów indywidualnych, będziesz raz po raz wracał do tej książki po sprawdzoną wiedzę, wypróbowane strategie i naprawdę użyteczne wskazówki.